计划与变化 进入趋低消费时期的礼品促销

 在全球通胀压力加大，世界经济复苏存在不肯定要素等经济大环境下，再加上气候变化、环境恶化、能源资源平安、严重自然灾祸等全球性问题的影响，消费者对“不肯定期限的将来通胀”的担忧，正在影响着他们的消费决策和行为。随之而来的是“新节省主义”风潮的盛行，消费者群体的分化，消费层次的愈加清楚，厂商最擅长的除价促销开端不再那么灵验……

这一切共同声称了一个当下的消费趋向——趋低消费。

在趋低消费时期，“划算”、“经济”、“省钱”，成为消费者的三大消费坐标。当降价促销不再那么感动人心时，礼品促销或将更多地走向前台，如何重新考虑并改动促销战略、传播战略、市场定位及本钱管理办法，是礼品促销在趋低消费时期必需应对并解答的问题。

降价促销风光不再方案永远赶不上变化。

事实再一次证明这是一条亘古不变的谬误，特别是企业在面对千变万化的消费市场时更是如此。

而今，有加无减的通货收缩正耗费着消费者的实践购置力，对通胀的不肯定心理预期更直接影响了消费者的消费取向和购置行为。于是，减少消费、推延消费，以至降低消费水准成了许多人的选择。越来越多的企业在面对这些来自市场原动力的变化时，感到原有的促销战略和手腕仿佛都失灵了，最后只剩降落价一条路。但是，对同样处于通胀压力下，运营本钱越来越高的企业来讲，这无疑是一条饮鸩止渴的绝路！

其实降价促销在消费者趋低消费时期难博其欢心的一个重要缘由是，企业未认真剖析消费者“趋低消费”行为的背后的许多隐性消费取向和需求。剧烈的市场竞争、不时创新的营销手腕和互联网的迅捷传播等要素，使广阔消费者特别是以80后为主的消费群体的消费见识和经历得到了绝后进步与丰厚。固然在通胀的压力下，越来越理性的消费者愈加倾向“趋低消费”的行为，但并不等于他们放弃了价值规范和消费品位。

在这样的市场环境和消费行为背景下，企业即便舍得下血本，停止长时间、鼎力度的直接降价促销，就极有可能会适得其反，不但不能讨好这些敏感的消费者，反而使他们失去对企业产品和品牌的信任，招致企业“赔了夫人又折兵”。因而，选择并施行正确的促销战略，对企业应对当下消费者“趋低消费”行为极为重要。

“降价不降品”是霸道

目前“趋低消费”现象，只是消费者在通胀压力下短期的行为表现，并不代表他们放弃了对高质量产品和效劳的追求。对这一点企业必需有一个苏醒的认识。因而，“降价不降品”应成为“趋低消费”下企业施行促销战略的根本准绳。企业假如自觉追求低价促销力度而疏忽质量保证，或者让消费者产生这种误解，势必将被消费者淘汰。

市场促销的实质是完成企业与消费者的有效沟通。所以企业促销一定要引导消费者的合理心理预期，通知消费者“质量是第一位的，产品的刚性本钱曾经不能再降了”。详细而言，企业一方面要为消费者让渡足够的感知价值；另一方面则要进步市场促销效率，使企业能薄利多销，得到合理的报答。同时，经过低本钱、高聚焦的促销宣传手腕，有效降低消费者的购置本钱、运用本钱和时机本钱，从而为他们提供足够的决策根据。

对企业来说，你的促销就是要刺激通胀压力下的消费者变少买为多买，增大单次消费量；变缓买为急买，增加消费紧迫性；变比价购置为指定购置，减少不用要的竞争耗费。然后藉消费行为的这种改动，进步促销效率，降低单位产品的促销费用，使企业让渡给消费者的额外价值得到较好的补偿，同时完成“降价不降品”的促销准绳，让企业与消费者一直处于良性互动中。

企业在促销中必需据守的以上几点准绳和导向，使礼品促销相较降价促销更具优势——既满足了消费者占廉价的心理，又不容易使其产生对产品质量的疑心。换而言之，在趋低消费时期，企业应更多、更好地借助礼品这只长袖，善舞于消费市场。

 “促销”与“促通”

企业在趋低消费时期的礼品促销，不论如何调整、创新促销战略，惟有坚持“促通”与“促销”并向停止，方能使企业既进步促销效率，又到达促销效果。换而言之，企业需求在消费者促销和渠道促销两个层面来统一规划、协同执行。

消费者买的是占廉价

在规划针抵消费者的礼品促销战略时，企业一定要思索如何迎合和引导消费者的问题，让消费者感知到企业的让利行为。详细操作时，需从促销主题、促销内容、促销效率三方面去思索。

促销主题：实惠至上

在经济环境好的状况下，商家会做出一些“有时机博得XX游”的主题促销活动。这种促销活动常常也颇博得消费者的喜欢。

但是在“趋低消费”的背景下，消费者追求的目的是实惠和性价比，所以企业在礼品促销主题的选择上要迎合消费者的这一特性。例如，用简约、实践、看得见摸得着的礼品促销主题和广告语引导消费者主动消费。

在“趋低消费”时期，“划算”、“经济”、“省钱”是企业与消费者最能构成共鸣的三个关键点。盘绕这三点，企业停止礼品促销推行的由头能够有很多，比方周年店庆促销，“感恩节感恩回馈促销”，“庆五一”、“迎中秋”等节日促销，“三八节漂亮女人”、“新学期新形象”等针关于特殊人群的促销，“航天奶”特殊事情促销等。

促销内容：直接、灵敏

企业在“趋低消费“的大环境下，礼品促销内容和方式的选择应该以直接刺激消费者产生购置行为为主，比方限时限量、买即赠、购物抽奖、积分换礼等。

限时限量的礼品促销活动，会让消费者产生如今买比以后买更划算的消省心理，可谓是特地为“觉得可买可不买”的消费者量体设计的。在规则时间内，消费者常常能额外取得一份礼品，这对一局部非刚性需求的消费者具有很大的冲击作用。限时限量经常呈现在KA卖场里，会刺激一局部不需求购置促销产品的消费者产生激动性购置行为。

买即赠的礼品促销会让消费者产生大宗买比单独买更经济的消省心理。买赠促销手腕主要是针对“能少买就不多买”的人群，此类促销经常呈现在快消品范畴，比方买一瓶400ML的沐浴露送一条毛巾、买一箱牛奶送一个果盘、买一桶5升花生油送一小包装大米等。买赠促销（组合装、家庭装）能够为消费者提供性价比更高的产品，减少消费者选择其他品牌的时机。

消费者购置产品后，可凭小票抽奖或参与积分换礼活动，可抵消费者产生一种“这里买比别处买更省钱”的心理暗示。这种促销手腕可以让消费者在取得根底利益的同时，增加购物体验价值和心理价值预期。

公司内部的产品联促或与外品牌联促，即整合资源，结合促销的礼品促销方式，能够完成多种配合方式，加强礼品促销可变性。比方，属于整合公司内部资源的联促方式有买满100元（限同一品牌但不限产品类别）即赠送礼品一份；属于整合公司内外资源的联促方式有某饮料品牌与某薯片的捆绑促销、某便当面品牌和某绿茶的捆绑促销、某白酒厂商与酒鬼花生的捆绑销售等都是。当然，捆绑促销的产品要有关联性，二者不能相斥，这样才干加强促销的效果。